保监调研营销员“飞单” 15项指标特征明显

2017-07-27 14:57
编辑: 秦新强
来源: 上海证券报

  以往出现在银行业的私售“飞单”行为,这两年来开始蔓延至保险行业。对此,保监会及时出台了《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》,持续强调保险从业人员不得销售非保险金融产品。

  那么,究竟是什么类型的保险营销员在销售“飞单”?这类从业人员在业务指标上有无明显特征?上证报从相关渠道独家获悉,最近,保监部门对此进行了集中调研与大量数据分析。调研结果显示,大致可从15项指标上,甄别保险营销员有无“飞单”嫌疑,保险公司可通过监测这些指标对销售“飞单”情况作出动态判断。

  15项指标可监测甄别“飞单”风险

  据业内人士透露,在此次调研过程中,保监部门通过显著性检验,研究共得出15项具有显著性差异的指标。包括:投诉率、退保率、回访成功率、继续率、契撤率、销售保单件数、销售金额、件均保费、客户保单贷款比例、客户保单领取比例、代办退保件数、代办退保金额、失效保单、参会率、从业年限。

  比如,参与人员在销售非保险金融产品后较销售前,投诉率平均高0.27%;参与人员在销售非保险金融产品后,退保率较销售前平均提高0.88%,代办退保件数较销售前平均增加0.78件,代办退保金额较销售前平均增加7750.9元,继续率较销售前平均下降2.2%,年销售保单件数较销售前平均减少3.8件,件均保费较销售前平均减少2727.6元等。

  而与不销售“飞单”的营销员相比,参与人员的业务指标也呈现出明显的特征。比如,参与人员在销售非保险金融产品后的投诉率,较不销售“飞单”的人员高0.24%,而销售前这两类人群在该指标上无显著差异;参与人员在销售非保险金融产品前,回访成功率较不销售“飞单”的人员平均高10.29%,而销售后该指标与不销售“飞单”的人员无显著差异。

  业内人士分析认为,这15项有别于总体保险销售人员的业务指标风险特征,可总结为“四降六升,五个显著”。

  纵向来看,保险销售人员销售非保险金融产品后与销售前相比,回访成功率、继续率、件均保费、失效保单比例4项个人业务指标显著下降,投诉率、退保率、客户保单贷款比例、代办退保件数、代办退保金额、参会率6项个人业务指标显著上升。保险销售人员参与销售非保险金融产品后,一般会发生销售品质变差(退保率提高、继续率下降)、客户体验变差(回访成功率下降、投诉率提高)、售后保单参与度提高(客户保单贷款比例提高、代办退保件数提高、代办退保金额提高)等业绩变化。

  显然,通过监测这类指标,能够对保险营销员是否参与销售“飞单”作出动态判断。如果在上述指标中,6项以上发生相应变化,则参与销售“飞单”的可能性较大,应予以重点关注。

  横向来看,销售“飞单”的保险营销员与总体销售人员相比,契撤率、销售保单件数、销售金额、从业年限、客户保单领取比例等5项个人业务指标均显著提高。销售“飞单”的保险营销员一般销售能力较强、从业年限较长,是各保险公司的“精英营销员”。

  保监部门在调研报告中指出,通过监测重点人群的数据指标,可对销售风险进行等级划分,找出销售风险较大的从业人员。如果保险营销员上述指标中,3项以上比总体销售人员高,则参与销售“飞单”的可能性较大,也应予以重点关注。

  呼吁实行营销员“行业禁入”

  根据这些调研结论,保监部门在调研报告中提出了三点建议。

  一是建立保险从业人员销售非保险金融产品风险动态监测预警机制。各保险公司可结合调研报告中列举的指标,结合公司经营特色,测算保险从业人员各指标风险特征,对销售风险进行等级划分,并将测算过程嵌入公司内部管理系统,实现动态监测预警。

  二是及时处置保险从业人员销售非保险金融产品风险。对监测发现存在风险的保险从业人员,保险公司应及时采取保单排查、背景调查、询问谈话、客户回访、关联人员访谈等手段,确是否存在销售非保险金融产品风险,尽量做到打早打小,在苗头时期、涉众范围较小时解决问题。

  三是建立保险从业人员销售非保险金融产品行业禁入制度。由保险行业协会牵头,将违规销售非保险金融产品的保险从业人员列入“黑名单”,在各保险公司间共享,实行行业禁入,提高违规成本,促进保险从业人员自我约束,规范执业行为。

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